Businessplan-Erstellung: Die größten Dos & Don’ts in der Finanzplanung – und wie Investoren überzeugt werden
Businessplan-Erstellung: Die größten Do's & Don’ts in der Finanzplanung – und wie Investoren überzeugt werden
Die Finanzplanung gilt als Herzstück eines jeden Businessplans und ist zugleich eine häufige Fehlerquelle. Unklare Annahmen, unrealistische Prognosen oder mangelnde Transparenz führen oft dazu, dass Investor:innen Abstand nehmen. Dabei bildet eine fundierte Finanzplanung die Grundlage für Vertrauen, Kapitalzugang und strategische Steuerung.
Dieser Beitrag stellt zentrale Erfolgsfaktoren und klassische Fallstricke der Finanzplanung vor, die auf Basis der wichtigsten Dos & Don’ts zusammengefasst werden.
1. Do: Realistische Annahmen und Szenarien entwickeln
Finanzmodelle basieren auf Annahmen. Je plausibler diese sind, desto belastbarer ist die Planung. Zu optimistische (aber auch zu pessimistische) Einschätzungen hinsichtlich Marktvolumen, Umsatzentwicklung oder operativer Skalierung beeinträchtigen die Glaubwürdigkeit. Gerade als Gründer:in ist es normal, dass subjektive Einschätzungen durch die emotionale Bindung zum Unternehmen beeinflusst werden. Umso wichtiger ist es, diese subjektiven Erwartungen durch objektiv belastbare Daten und Fakten zu untermauern.
Empfehlenswert ist daher eine transparente Herleitung der Annahmen sowie die Darstellung mehrerer Szenarien, um die dem Geschäftsmodell innewohnenden Unsicherheiten angemessen abzubilden. Gängig ist die Konstruktion eines Basis-Szenarios, das von den realistischsten Erwartungen ausgeht, eines Best-Case-Szenarios, das die optimistischste Entwicklung abbildet, und eines Worst-Case-Szenarios, das mögliche Risiken und ungünstige Bedingungen berücksichtigt.
2. Don’t: Exponentielles Wachstum ohne Substanz darstellen
Wenn Annahmen nicht stimmig sind, führt dies schnell zu übersteigerten Wachstumsprognosen. Umsatzkurven im „Hockey-Stick“-Format sind ohne operative Untermauerung in der Regel unrealistisch und werden von professionellen Kapitalgebern entsprechend eingeordnet.
Ein nachvollziehbarer Zusammenhang zwischen Maßnahmen (z. B. Marketingbudget, Vertriebsausbau) und Wachstumspfad ist an dieser Stelle entscheidend. Etwaige Widersprüche sind für externe Betrachter leicht zu erkennen. Eine Finanzplanung sollte immer auch strategische und operative Hintergründe einbeziehen.
3. Do: Bottom-up statt Top-down planen
Eine fundierte Annahmenbasis lässt sich besonders gut über eine Bottom-up-Logik operationalisieren. In Businessplänen sind mitunter Aussagen wie „Wenn wir 1 % Marktanteil erreichen, können wir 10 Millionen Euro Umsatz erzielen“ zu finden. Solche Top-down-Ansätze wirken oftmals beliebig und wenig nachvollziehbar. Tragfähiger ist eine Bottom-up-Planung, die auf konkreten, greifbaren Kennzahlen basiert, etwa Kundenanzahl, durchschnittlichem Umsatz je Nutzer oder die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent tatsächlich zum zahlenden Kunden wird (sog. Conversion Rate).
Diese Methode verdeutlicht ein tiefes Verständnis des Geschäftsmodells und erhöht die Nachvollziehbarkeit der Planung für potenzielle Investoren.
4. Don’t: Businessplan nach dem Prinzip „One size fits it all” erstellen
Ein häufiger Fehler besteht darin, denselben Businessplan für alle Zwecke und Zielgruppen unabhängig davon zu verwenden, ob es sich um Banken, Venture-Capital-Investoren, Business Angels oder öffentliche Förderstellen handelt. Denn die Anforderungen, Interessen und Bewertungskriterien dieser Gruppen unterscheiden sich teils erheblich. So erwarten Venture-Capital-Geber beispielsweise detaillierte Informationen zu Skalierbarkeit, Team-Dynamik und Exit-Perspektiven, während Banken primär auf Bonität, Besicherung und Kapitaldienstfähigkeit achten. Ein Businessplan, der allen gerecht werden will, bleibt oft zu allgemein und überzeugt am Ende keine der Zielgruppen vollständig.
Der Businessplan sollte modular aufgebaut sein, sodass bestimmte Abschnitte in Abhängigkeit vom Adressaten angepasst oder vertieft werden können, ohne die innere Konsistenz zu verlieren. Ziel ist es, auf die jeweils relevanten Entscheidungsfaktoren gezielt einzugehen und Vertrauen durch passgenaue Kommunikation zu schaffen.
5. Do: Relevante KPIs integrieren
Ein überzeugender Finanzplan geht über reine Umsatz- und Ergebnisprognosen hinaus. Wichtiger noch ist die Auswahl von Kennzahlen, die sowohl zum eigenen Geschäftsmodell als auch zur jeweiligen Branche passen. Ein SaaS-Unternehmen etwa sollte unbedingt KPIs wie Customer Acquisition Cost, Customer Lifetime Value oder Churn Rate im Blick haben, während bei einem Handelsunternehmen Lagerumschlag, Deckungsbeitrag oder Retourenquote im Vordergrund stehen. Solche Kennzahlen ermöglichen nicht nur eine realistischere Bewertung der Wirtschaftlichkeit, sondern zeigen Investoren auch, dass das Geschäftsmodell verstanden und professionell durchdrungen wurde.
Ergänzend hilfreich: Branchenspezifische Benchmarks zur Einordnung der eigenen Werte. Sie geben Orientierung und schaffen Vertrauen.
6. Don’t: Komplexe „Excel-Monster“ ohne Struktur
Auch die beste KPI-Auswahl nützt wenig, wenn die Planung nicht nachvollziehbar aufbereitet ist. Intransparent aufgebaute Tabellen mit verschachtelten Formeln und fehlender Dokumentation erschweren sowohl die externe als auch die interne Validierung der Finanzplanung, was letztlich die Investmentprozesse verlangsamt.
Eine saubere, modulare Struktur mit klar getrennten Bereichen (z. B. Umsatz, Personal, Kosten, Finanzierung, KPIs) sowie verständlicher Dokumentation der zugrundeliegenden Annahmen (z. B. durch Nennung der verwendeten Quellen) erhöht die Qualität und Verständlichkeit des Finanzmodells erheblich.
7. Do: Kapitalbedarf nachvollziehbar herleiten
Auf einer übersichtlichen Planung aufbauend, lässt sich auch der Finanzierungsbedarf klar ableiten. Die Herleitung des Kapitalbedarfs stellt sowohl im Hinblick auf die Höhe als auch auf den zeitlichen Verlauf einen zentralen Bestandteil jeder Finanzplanung dar. Ebenso wichtig: Eine klare Verknüpfung mit Meilensteinen und geplanten Maßnahmen.
Investoren schätzen einen strukturierten Finanzierungsplan mit realistischen Annahmen und ausreichender Liquiditätsreserve. Gleichzeitig ist die Finanzplanung ein wertvolles internes Steuerungsinstrument, um finanzielle Ressourcen gezielt zu planen und den Überblick über Liquidität und Finanzierung zu behalten.
8. Don’t: Die Finanzplanung als einmalige Übung betrachten
Ein Finanzmodell sollte kein statisches Dokument sein, das ausschließlich für den Pitch entwickelt wird. Vielmehr dient es als zentrales Steuerungsinstrument im laufenden Geschäft zur Kontrolle, Prognose und Strategieanpassung. Unternehmen sind einer Vielzahl von internen und externen Einflussfaktoren und Parametern ausgesetzt. Diese komplexe und dynamische Umgebung macht es notwendig, dass Unternehmen flexible Modelle entwickeln und einsetzen, um effektiv auf Veränderungen reagieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern zu können.
Eine dynamische Planung, die regelmäßig aktualisiert und mit der Realität abgeglichen wird, zeigt finanzielle Reife und unternehmerische Weitsicht.
Fazit: Finanzplanung als Schlüssel zur Investorenreife
Eine professionelle Finanzplanung ist weit mehr als eine Excel-Tabelle. Sie ist Ausdruck von Strategiekompetenz, Risikobewusstsein und operativer Umsetzungsfähigkeit. Wer die gängigen Don’ts vermeidet und auf Transparenz, Struktur sowie realistische Annahmen setzt, schafft Vertrauen und verbessert die Chancen auf Finanzierung, Partnerschaften und nachhaltigen Unternehmenserfolg. Gleichzeitig ist eine fundierte Finanzplanung nicht nur ein wirksames Instrument der externen Kommunikation gegenüber Investor:innen und Partner:innen, sondern auch ein zentrales internes Steuerungselement. Sie unterstützt Gründer:innen dabei, Ressourcen zielgerichtet einzusetzen, Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und strategische Entscheidungen faktenbasiert zu treffen.
Praxis-Hinweis: Es empfiehlt sich, die Planung regelmäßig durch externe Experten, wie z. B. Branchenkenner aus der Beratung mit Start-up-Fokus, validieren zu lassen. So lassen sich potenzielle Schwächen frühzeitig identifizieren, die entsprechenden Anpassungen durchführen und im Endeffekt die Investorenfähigkeit gezielt stärken.
